Детские игрушки могут не только впиваться острыми гранями в босые ступни, но еще и приносить стабильный доход. В этой статье мы расскажем, как крупнейший прокат игрушек столицы начинал свою работу, сколько на это ушло сил и денег, а также, какие заблуждения и трудности ждут начинающего бизнесмена в этой области. Читайте интервью Марины Спирякиной — владелицы сети прокатов «Вишенка». Читайте и запоминайте — это квинтэссенция опыта и реальной практики.

 

 

Как возникла идея создать прокат «Вишенка»? Что считаете точкой отсчета?

 

Уже на шестом месяце беременности я думала о том, чтобы создать в декрете бизнес, а не утопать в кашках и подгузниках. На Новый год поехали к друзьям в Иваново и удивились огромным игрушкам в маленькой квартире. Оказалось, прокатные. Друзья рассказали об аренде, а я, вернувшись в Москву, создала группы в соцсетях и начала приглашать мамочек. Что интересно, хозяйка ивановского проката стала моей клиенткой в Москве, и мы с ней очень дружны — так тесен мир!

 

Между задумкой и реализацией пропасть. Расскажите о первых шагах. Как определяли нишу, продвигали, искали поставщиков?

 

Строить бизнес — это как воспитывать ребенка. Здесь и бессонные ночи, и слезы, и крики. А потом сначала маленькие, а позже большие радости. Я пыталась создавать бизнес-планы, смотрела на конкурентов, но так как сфера только развивается, больше полагалась на интуицию. Смотрела на спрос, действовала методом проб и ошибок. Сначала копировала ассортимент у других прокатов, но через два месяца решила, что у меня свой путь.

 

Я всегда стараюсь угодить клиенту. Поначалу было трудно, но я свыклась:

 

  • отвечала круглосуточно на звонки, даже когда хочется спать или укладываешь малыша;
  • работала курьером, развозила товар, показывала, как все включать/выключать;
  • таскала коробки и качели;
  • а про мойку и кварцевание подумать страшно — в ванной постоянно что-то сохло.

 

Но для меня важно, чтобы клиент был уверен в чистоте товара, чтобы ему было удобно позвонить в любое время и получить услугу, чтобы было удобно в любое время доехать до центра и взять напрокат. Самое сложное было отработать в таком режиме первые полгода. Я выдавала товар из дома, и вся однокомнатная квартира была уставлена автокреслами, игровыми центрами и всякими разными игрушками, а мы лавировали между ними.

 

Кто бы ни был нашим клиентом, мы ценим и уважаем его.

 

Мы всегда рады помочь, проконсультировать по ассортименту, ответить на любые вопросы. Мы искренне радуемся, если вещь пригодилась, понравилась, выручила. Единственное, о чем мы просим наших клиентов — это бережно относиться к арендуемым вещам. Ведь потом она перейдет к другой маме или малышу.

 

Прокат игрушек Вишенка

 

Я сразу определила для себя, что буду выдавать игрушки без выходных, как можно позже по времени и без залога. Дети рождаются ежедневно, они не знают праздников и выходных, но многие прокаты закрываются рано, а люди могут ехать с работы и в 12 ночи. Залог — это лишние деньги, которые можно потратить на ребенка и так не хочется отдавать их, пусть даже на время.

 

Какими были вложения? Если не секрет — быстро вышли в плюс?

 

На мамских форумах постоянно пишут «возьмите те игрушки, которые достались от вашего ребенка — и вот уже мини-прокат готов». У меня была обратная ситуация, сначала все покупалось для проката, а после рождения сына все тестировалось на нем. Вложений практически не было — только мои ежемесячные декретные выплаты. Я сразу старалась, чтобы прокат обеспечивал сам себя. Через полгода труда я увидела, что прибыль стала пусть небольшой, но стабильной и я приняла решение снимать офис — и солиднее, и товар есть куда сложить. Первый год мы отработали в ноль, но зато я получила бесценный опыт и наняла первого сотрудника.

 

Как рекламируетесь? Как «раскручивались»? Как повышаете свою узнаваемость сейчас?

 

Первые два года мы использовали только соцсети, сарафанное радио и бесплатные площадки для размещения. Первая клиентка пришла из соседнего дома — гуляя с огромным животом я расклеивала объявления по своему району. Сейчас мы уже пробуем и Яндекс.Директ, размещения в различных СМИ, нас снимает телевидение.

 

Для любого предпринимателя важно понимать, на кого он работает. Кто ваша целевая аудитория? Опишите ее. Что она любит? Во что верит? Какие ее характерные черты, по которым можно узнать издалека?

 

Сначала я видела среди клиентов только мамочек, которые хотят сэкономить и при этом получить качественную крупногабаритную игрушку. Постепенно определилась другая аудитория:

 

  1. Родители, уставшие за пару месяцев от новорожденного малыша и не понимающие, что делать, как отдохнуть спине и развлечь младенца.
  2. Нарисовались путешествующие пары, у которых детского добра хватает, но на короткий срок для поездки им нужен хипсит, жд манеж или супер компактная коляска.
  3. Также бабушки и дедушки, к которым приезжают родственники из других городов или из-за границы. Им детские товары нужны на неделю-две, и они прекрасно понимают, что в следующем году ребенок подрастет и стульчик или кроватка уже будут не нужны.

 

Прокат детских товаров в Москве

 

Наверняка вы часто слышите возражения. Люди сомневаются в аренде? Что приходится чаще всего объяснять?

 

Я называю прокат социальным бизнесом, так как мы больше помогаем людям, чем зарабатываем на этом деньги. В России эту услугу забыли, а ведь в в советские времена брали напрокат коляски, телевизоры, стиральные машинки, и при этом все были счастливы! Люди очень удивляются, услышав о прокате детских товаров: «А что, и такое есть?».

 

Поэтому сложность бизнеса в том, что надо формировать сферу, создавать культуру аренды автокресел, колясок и игрушек. Монетизация невысокая, так как игрушки дорогие, а аренда очень дешевая. В нашем прокате стоимость аренды игрушки или автокресла сравнима с прокатами в Анапе или в Архангельске, а вот траты на аренду, зарплату, курьеров и т.д. гораздо выше.

 

А какой товар пользуется у вас наибольшим спросом? Есть ли какие-то «сезонные» товары?

 

Все товары можно назвать сезонными. Даже у вещей для новорожденных, которые, казалось бы, рождаются постоянно, есть сезон или, как мы называем «волны». Это тенденция, которая существует в нашем прокате. Например, у нас есть пять электрокачелей неделю, которые никому не нужны неделю или две, но тут пришла «волна», и их даже не хватило на всех желающих! В основном летом берут коляски и автокресла, а зимой вырастает спрос на игрушки. Можем даже отследить: хорошая погода — все бегут за колясками, плохая — дайте игрушку, чтобы развлечь ребенка.

 

Ребенок может повредить или сломать дорогостоящую игрушку. Как защищаете вещи?

 

Как это ни странно, но чаще игрушки ломают родители. Все потому, что мы держим игрушки от известных брендов. Они очень качественные, и нужно постараться, чтобы в них что-то сломать. В крайнем случае можно потерять. А вот сломанные ручки у колясок, потерянные запчасти от автокресел — это не редкость. Отношение к прокатным вещам халатное, но мы всегда обсуждаем с клиентами и идем на мировую. Мелкие пакости прощаем, а крупных потерь прокат пока не испытал.

 

Как вы работаете с потребителем? Есть ли какая-то система скидок, бонусы, акции?

 

Совсем недавно подсчитали, что почти все наши клиенты постоянные. Люди любят стабильность — если они один раз взяли товар и их все устроило, искать другой прокат они не станут. Если клиент берет у нас вещи во второй раз — автоматически скидка 10%, чем чаще — тем больше бонусов. От 15 до 50% скидки, бесплатные доставки и многое другое. Мы любим постоянных клиентов. Кроме того, у нас есть клубная карта, благодаря которой наши клиенты могут получить скидки на детские товары, услуги красоты и даже на вкуснейшие тортики.

 

 

Еще один стереотип: «Игрушка — личный предмет. Гигиена ведь». Приходится ли доказывать, что аренда безопасна? Если да, как гарантируете чистоту игрушек?

 

Очень редко в прокат обратится мама, которая боится брать после кого-то игрушку. В основном это люди, которые нам доверяют, хотя были случаи, когда коляски нюхали, а игрушки проверяли люминометром (прибор для мониторинга гигиены). Постоянные клиенты знают, что товар нам привозят из чистки. К тому же в пункте выдачи везде стоят кварцевые лампы и это успокаивает людей.

 

Как выбираете поставщиков? Товар, который сдаете, принадлежит вам?

 

Есть товары, которые мы покупаем б/у — но это единичные случаи и только в идеальном состоянии. Принципиально для проката мы покупаем новые вещи. Даже с учетом того, что вещь приехала с полки магазина, срок ее жизни составляет 1 год, максимум 2 года — либо товар приходит в «непрокатный» вид, либо какие-то важные части теряются. Все наши товары — это имущество проката «Вишенка», субарендой и продвижением идей проката занимаются другие онлайн площадки. Например, Next2U.

 

Как не прогадать с ценами? Представьте муки начинающего предпринимателя. Какой процент от стоимости вещи должна составлять цена аренды? Есть формула?

 

В начале я ориентировалась на конкурентов. Демпинг я не приемлю — это плохая конкуренция, да и мне, в отличие от многих прокатов, надо платить зарплату сотрудникам без выходных и аренду за несколько помещений. Формула проста — за год вещь должна окупить себя, окупить издержки (аренда, чистка, амортизация, время простоя, зарплата) и принести прибыль хотя бы 10%, иначе нет смысла иметь такую вещь в прокате. Такая формула применима не ко всем товарам, но она работает.

 

 

Многие предприниматели начинают с горящими глазами и потирают руки — вот сейчас-то я заработаю! А на деле получается так, что он не просчитал, сколько будет стоить чистка после каждого клиента, хранение, покупка запчастей, время, когда вещь не сдается, а просто занимает место и многое другое. Поэтому так много начинающих, которые не думают о подводных камнях и закрывают прокат после полугода, года, а то и нескольких лет работы.

 

Вы предлагаете партнерство по франчайзингу в разных городах. Расскажите подробнее, что нужно, чтобы стать вашим партнером?

 

Нужно заполнить анкету партнера, иметь начальный капитал и желание работать. Стоимость франшизы гораздо ниже рыночной, а плюсы от опыта, знаний, работающего сайта, названия и т.д. — неизмеримы.

 

Франчайзи проката «Вишенка» получают:

 

  • сайт в топ-10 в поисковых системах;
  • консультативную, информационную и маркетинговую поддержку на каждом этапе работы;
  • уникальных опыт, накопленный нами в больших и малых городах России;
  • централизованные закупки, минимизация расходов, увеличение доходов;
  • а также помощь дизайнеров, программистов, бухгалтеров, юристов и специалистов по детским товарам.

 

В каких городах работаете? Есть ли приоритеты по городам или планы?

 

Мы работаем в Москве, Санкт-Петербурге и ближайшему Подмосковью: Чехов, Серпухов, Подольск. Нет цели продать как можно больше франшиз — мы хотим видеть среди своих партнеров адекватных, любящих свое дело людей. Пока продаем франшизы в спокойном режиме — оттачиваем опыт руководства и ведения первых франчайзи-партнеров, но уже сейчас результаты впечатляющие. Их радость и благодарность — лучшая плата, ведь так важно не разочаровать партнера по бизнесу, а служить для него поддержкой и опорой. Наша миссия — создать сеть уникальных сервисов, которые помогают родителям комфортно растить, ухаживать, воспитывать и путешествовать с малышами.

 

Стандартный вопрос: почему именно вы? В чем превосходите конкурентов?

 

Проиллюстрирую ответ реальным случаем. Клиент сегодня позвонил в 9 утра, а в 10 уже был у нас в одном из пунктов выдачи, выбирал товары и заказывал доставку на сегодня же. «Вы единственный прокат, который реально работает! Позвонил еще в два — у одних вообще доставки нет, у других большой залог и половины из моего списка нет в наличии». Это был молодой дедушка, которому понадобились автокресло, стульчик для кормления и кроватка-манеж для приезжающего в гости малыша. Без выходных, без залога, приемлемые цены, приветливые сотрудники, самый большой ассортимент в Москве — все это про наш прокат «Вишенка».

 

И напоследок, поделитесь опытом аренды детских вещей, не как владелец проката, а как мама

 

Уже два года я постоянный клиент и фанат проката — точно знаю, что этот сервис нужен и важен. Как у любого жителя столицы, моя квартира — плацдарм для гостей со всех уголков страны. Но мне не страшны семьи с любым количеством детей. Устраиваем детский праздник или просто хочется новую игрушку — пожалуйста, все, что не в брони и пока свободно можно взять на недельку.

 

Мир доказал нам, что прокат существует не зря и все, что про него пишут — чистейшая правда. Сухой бассейн мы берем ровно на 3 дня периодичностью раз в 3-4 месяца, от поезда и машинок восторга максимум на 2 недели, а из электрокачелей и игровых центров он давно уже вырос, хотя так их любил! Радость его не успевает остывать — про игрушки он за некоторое время забывает и открывает их вновь, как будто это свежекупленная в магазине вещь. Ну и прокат — это практично. Прежде чем купить автокресло, Мир поездил на всех моделях из нашего проката и нашел для себя самое удобное, в котором прекрасно путешествовал из Москвы в Петербург и обратно.